「検索やSNSから人は来ているはずなのに、問い合わせは紹介ばかり」と悩んでいませんか？
実は、アクセスを増やしても、問い合わせが増えるとは限りません。来た人が相談するかどうかは、人数ではなく、ページを見て「ここに頼もう」と決められるかで分かれるからです。MaruLinkが自社サイトを見直したときも、検索広告を「ホームページ制作 補助金」と調べた人に表示していたのに、補助金の説明はページ最下部の質問1つだけでした。
本記事では、問い合わせが来ない原因を3つの分かれ目に分け、直す順番と自社サイトで確かめる5つの質問を解説します。読み終えるころには、広告や検索対策にお金をかける前に、どこから手を付ければよいかが分かります。本記事のゴールは、集客より先に「ここに頼もう」と決められるサイトかを確かめ、「誰の相談を受けたいか」を決めるところから直せるようになることです。
アクセスを増やしても問い合わせが増えるとは限らない理由
人が来ることと、相談したくなること。地続きに見えて、この2つは別々の出来事です。アクセス数が伸びても、来た人が依頼先を決められなければ、問い合わせの数は動きません。
ホームページへの入口は、検索・SNS・Googleマップ・紹介・広告といくつもあり、同じ「1アクセス」でも、入口ごとに来る人の目的はまるで違います。自社が受けたい仕事と関係の薄い調べもので来る人が増えれば、アクセス数は伸びても相談は増えません。増えたのは訪問者であって、依頼を考えている相手ではないからです。
MaruLinkの自社サイトでも、来た人の目的とページの中身のずれが見つかりました。検索広告は「ホームページ制作 補助金」と調べた人に表示されていたのに、ページの中で補助金に触れていたのは、最下部の「よくある質問」の1問だけです。しかも、開かないと読めない形でした。
依頼につながりうる人が来ていても、知りたいことに最初の画面で答えられなければ、下まで読まずに帰る人も出ます。MaruLinkはこのとき、補助金について答える記事を先に用意すると決めました。制度ごとの全体像は、ホームページに使える補助金・助成金のまとめにまとめています。
数を増やす手を打つ前に、問いを次の3つに変えてみてください。打つ手が具体的に見えてきます。
- 誰が来たのか
- 何を見たのか
- どこで離れたのか
問い合わせが来ない原因は3つ｜どこで離れたかで直す場所が変わる
人が来ているのに問い合わせにつながらない原因は、3つに分けると整理できます。
| 分かれ目 | 来た人の様子 | 直す場所 |
|---|---|---|
| 届く相手がずれている | 受けたい仕事とは別の目的で来ている | 誰に向けたサイトかを示す最初の画面 |
| 選ぶ理由が見えない | 他社と比べて、決め手が見つからない | 強み・実績・進め方の説明 |
| 行動の手前で迷う | 頼みたいが、料金や連絡先が分からない | 料金の目安・相談の流れ・問い合わせ方法 |
届く相手がずれている：受けたい仕事と来ている人が違う
受けたい仕事と、訪れている人が合っていない状態です。
たとえば法人からの継続的な依頼を増やしたいのに、サイトの中身が個人向けの単発サービスの説明で埋まっていれば、来る人も個人に寄っていきます。この場合、アクセスをいくら増やしても、増えるのは相談に至らない訪問です。アクセスより先に、サイトが誰に向いているかを直します。
選ぶ理由が見えない：他社と並べて違いが分からない
内容は正しく、書いてあることにも誤りはない。それでも、他社と並べたときに違いが分からず、実績やお客様の声など頼んでよいと思える材料も見当たらない状態です。
依頼先を探す人は、同業の何社かを見比べてから決めることがあります。そこで「なぜこの会社なのか」の答えが見つからなければ、判断は先送りです。はっきり断られるのではなく、決め手がないまま静かに離れていくため、数字を見ても気づきにくくなります。
行動の手前で迷う：料金・流れ・連絡先が分からない
頼みたい気持ちが芽生えても、問い合わせの手前で止まることがあります。
- 料金の目安が分からない
- 相談したら、すぐ営業されそうで不安
- 連絡先がどこにあるか見つからない
- 問い合わせフォームの入力項目が多く、途中で面倒になる
- 自社の地域が対応エリアに入っているか分からない
小さな引っかかりが重なると、人は「また今度」と画面を閉じます。
3つのどれが起きているかで直す場所はまったく違うので、まとめて「サイトが弱い」と片づけないほうが、直す手間は少なくて済みます。
どの原因かは、アクセスの量より「中身」と「動き」で見分ける
サイトの状態は「量・中身・動き」の3つの角度から確かめます。いちばん目に入りやすいのは量ですが、量だけでは3つの原因のどれなのかを見分けられません。
| 分かること | 見分けられる原因 | |
|---|---|---|
| 量 | どれだけの人が訪れているか | アクセスそのものが足りないか |
| 中身 | どんな人が、どんな言葉で探して来たか | 届く相手がずれていないか |
| 動き | どのページを見て、どこで止まったか | 選ぶ理由が見えないか、行動の手前で迷っていないか |
数字は眺めるためのものではありません。訪問者がその瞬間に何を考え、何が分からずに手を止めたのかを想像するための手がかりです。
アクセスはGoogleアナリティクスとサーチコンソールで確認できる
量・中身・動きは、Googleが無料で提供している2つの道具で確かめられます。
- Googleアナリティクス（GA4）：何人が訪れ、どのページが見られたかが分かる。「量」と「動き」を見る道具
- Googleサーチコンソール：検索でどんな言葉のときに自社サイトが表示され、クリックされたかが分かる。「中身」を見る道具
自社のサイトに入っているか分からない場合は、ホームページを作った会社に「アナリティクスとサーチコンソールは設定されていますか」と聞くのが早道です。入っていなかったときの設定手順と、毎月見る数字の選び方は、次の2本にまとめています。サーチコンソールの見方は、別の記事で取り上げる予定です。
数字を確かめられないときは、スマートフォンで自社サイトを読む
数字を見られる環境がなくても、できることはあります。自社サイトをスマートフォンで開き、初めて訪れた人のつもりで上から下まで読みながら、後半の「5つの質問」に答えてみてください。読むだけでも、引っかかる場所はいくつか見つかります。
ホームページ改善は「誰の相談を受けたいか」を決めるところから
手を入れる順番を間違えると、労力の割に成果が出ません。おすすめは次の流れです。
- 誰から、何の相談を受けたいかを決める：ここが曖昧なままだと、以降の判断がすべてぶれる
- その人が知りたい情報を揃える：対応できる仕事、進め方、実績を、相手が知りたい順に置く
- 選ぶ理由と、不安への答えを置く：強みの説明と、料金・期間・流れなど心配ごとへの回答
- 問い合わせまでの導線を分かりやすくする：導線とは、どのページからでも迷わず連絡先にたどり着ける道筋のこと
- SEO・SNS・広告で出会いを広げる：受け皿が整ってから、来る人の数を増やす
- 訪問後の反応を見て、内容と導線を直す：作って終わりにしない
この順番の要点は、集客の強化を5番目に置いていることです。SEO（検索結果で上に表示されるための工夫）や広告は、来る人を増やす手段としては有効に働きます。ただし、来た人が判断できるサイトになっていることが前提です。受け皿が整う前に人を集めると、費用をかけた分だけ「来たけれど決めきれなかった人」が増えてしまいます。
サイトの更新を制作会社に任せている場合も、1〜3を決めるのは自社です。何を直してほしいかが決まっていれば、制作会社への依頼も短く済みます。
問い合わせが来ないホームページを見直す5つの質問
専門知識やツールがなくても、自社サイトを開くだけで確かめられる項目です。
- 誰のためのサイトか、最初の画面で分かるか
- 他社ではなく自社を選ぶ理由が書かれているか
- 料金・流れ・実績など、相手の不安に答えているか
- 問い合わせ方法を迷わず見つけ、入力まで進めるか
- 載っている情報が、今の事業内容と一致しているか
最後の項目は見落とされやすいものの、影響は小さくありません。すでに扱っていないサービスが残っていたり、何年も前の実績が最新として並んでいたりすると、訪問者は「この会社は今も営業しているのか」と受け取ります。更新が止まっていること自体が、判断の材料として読まれるわけです。
5つのうち1つでも「はい」と言い切れなければ、そこが改善の入口です。どれから直すか迷ったら、上の質問から順に手を付けてください。
まとめ
問い合わせが来ないとき、すぐにアクセス不足と決めつけず、来た人が「ここに頼もう」と決められるサイトかを先に確かめます。
- 原因は3つに分かれる：届く相手のずれ／選ぶ理由が見えない／行動の手前で迷う
- 見分けるには「中身」と「動き」を見る：誰が来て、何を見て、どこで離れたか
- 直す順番は、相手を決めるところから：情報を揃え、選ぶ理由と不安への答えを置き、導線を整えてから集客を広げる
広告や検索対策を始める予定があるなら、その前に5つの質問を確かめておくと、費用をかけて集めた訪問者を取りこぼさずに済みます。
気になる点が見つかったら、数字でも確かめると直す順番を決めやすくなります。毎月見るのは「訪問者数の増減」「どこから来たか」「問い合わせページまで届いたか」の3つで、画面での見方は「Googleアナリティクス（GA4）の見方」にまとめています。
よくある質問
Q. アクセス数はどれだけあれば十分ですか？
A. 業種や商圏によって大きく変わるため、一律の目安はありません。それよりも先に、いま訪れている人の中から問い合わせが生まれているかを確かめることをおすすめします。アクセスが少なくても、届く相手が合っていれば問い合わせは生まれます。
Q. そもそもアクセスが少ない場合は、どうすればいいですか？
A. アクセスが少ない場合も、本文の改善の順番1〜4を先に整えておくと、来た人を取りこぼしにくくなります。そのうえで必要になる、検索やGoogleマップで見つけてもらう方法は、別の記事で解説する予定です。
Q. サイトの更新は制作会社に任せています。どう頼めばいいですか？
A. 5つの質問で「はい」と言い切れなかった項目を、直したい状態として伝えるのが近道です。たとえば「最初の画面で法人向けのサービスだと分かるようにしたい」「料金の目安と相談の流れを、トップページから1回で開けるようにしたい」と伝えます。直したい状態が決まっていると、何をどこまで直すかの相談がしやすくなります。
Q. ホームページの作り直し（リニューアル）は必要でしょうか？
A. 原因がどの分かれ目にあるかによって、部分的な手直しで済む場合と、作り直したほうが早い場合に分かれます。まずは本文の5つの質問で現状を確かめてみてください。作り直すべきかどうかの判断基準は、別の記事で解説する予定です。
自社サイトのどこから見直せばよいか迷ったときは、MaruLinkへお気軽にご相談ください。